The Model（ザ・モデル）とは？営業プロセスを4つの専門チームに分業する仕組み
The Model（ザ・モデル）とは、セールスフォース社が提唱し、日本ではセールスフォース・ジャパン元専務の福田康隆氏の著書で広まった営業プロセスの分業モデルです。従来1人の営業が担っていた「見込み客の発掘→商談→受注→顧客維持」の全プロセスを、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4つの専門チームに分業することで、各段階の効率と品質を最大化します。
SaaS企業を中心に広く導入されていますが、BtoB企業全般で活用可能なフレームワークです。
The Modelの4つの役割とKPI
| 役割 | ミッション | 主なKPI | 次のチームへのパス |
|---|---|---|---|
| マーケティング | 見込み客（リード）の獲得 | リード数、MQL数、チャネル別CPA | MQL（Marketing Qualified Lead）をISへ |
| インサイドセールス（IS） | リードの育成と商談化 | 商談化数、商談化率、コール数、接続率 | SQL（Sales Qualified Lead）をFSへ |
| フィールドセールス（FS） | 商談のクロージング | 受注数、受注率、受注金額、商談サイクル | 受注顧客をCSへ |
| カスタマーサクセス（CS） | 顧客の成功と継続 | 解約率、NRR、アップセル額、NPS | 成功事例をマーケティングへ |
ファネル全体のKPI連鎖
The Modelの本質は、各チームのKPIが連鎖的につながっていることです。
リード数 × MQL転換率 × 商談化率 × 受注率 × 平均受注単価 = 売上
この数式のどこがボトルネックかを特定し、改善施策を打つことで、科学的に売上を伸ばせます。
各チームの詳細と実践ポイント
マーケティング｜質の高いリードを安定供給する
| 施策 | 目的 | KPI |
|---|---|---|
| SEO/コンテンツマーケティング | オーガニックリードの獲得 | オーガニック流入数、CV数 |
| Web広告（リスティング/SNS） | 即効性のあるリード獲得 | CPA、ROAS、リード数 |
| ウェビナー | 見込み客の教育とリード獲得 | 参加者数、アンケート回答率 |
| ホワイトペーパー | 問題意識の喚起とリード獲得 | DL数、MQL転換率 |
| 展示会 | リアルな接点の創出 | 名刺獲得数、商談化率 |
インサイドセールス｜リードを商談に育てる
- SDR（Sales Development Representative）：マーケティングが獲得したインバウンドリードに対してアプローチ
- BDR（Business Development Representative）：ターゲット企業に対してアウトバウンドでアプローチ
- ナーチャリング：すぐに商談化しないリードに対してメール・コンテンツで継続的にアプローチ
ISの最重要KPIは「商談化率」です。単なるアポイント数ではなく、FSが受注できる品質の商談を渡せているかが成果の指標です。
フィールドセールス｜商談を受注に変える
- BANT条件の確認：Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（ニーズ）、Timeline（時期）の4条件で商談の質を評価
- 提案の個別最適化：顧客の課題に合わせた提案ストーリーの構築
- パイプライン管理：商談のステージ管理と受注予測の精度向上
カスタマーサクセス｜顧客の成功が自社の成長になる
- オンボーディング：導入初期の価値実感を早期に実現
- ヘルススコア管理：利用状況をスコア化し、解約リスクを早期検知
- アップセル・クロスセル：顧客の成長に合わせた追加提案
- 成功事例の創出：顧客の成功事例をマーケティング素材として活用（ファネルの好循環）
The Model導入でよくある失敗と対策
| 失敗パターン | 原因 | 対策 |
|---|---|---|
| チーム間のサイロ化 | 各チームが自分のKPIだけを追い、全体最適が損なわれる | ファネル全体のKPI連鎖を全員が理解。チーム間の定期レビュー会議 |
| ISが「アポ取り」に終始 | 商談の質ではなく量を追ってしまう | 「受注に至った商談」をISの評価に含める。IS-FS間のフィードバックループ |
| MQLの質が低い | マーケティングがリード数だけを追う | MQL定義をマーケ・ISで合意。スコアリングの導入 |
| CSが「サポート」止まり | カスタマーサクセスの概念が浸透していない | CSのKPIにNRR・アップセル額を設定。能動的な活用支援体制の構築 |
| 形だけの分業で効率が下がる | 組織規模が小さいのに無理に4チームに分けてしまう | 10名以下の組織ではマーケ+IS、FS+CSの2チーム体制から始める |
AI時代のThe Model｜2026年の進化
AIの活用により、The Modelの各プロセスが大幅に効率化・高度化しています。
| 役割 | AI活用 | 効果 |
|---|---|---|
| マーケティング | AIによるコンテンツ自動生成、広告クリエイティブの最適化、リードスコアリング | リード獲得コストの削減、MQL品質の向上 |
| インサイドセールス | AIによる最適アプローチタイミングの予測、スカウト文面の自動生成 | 接続率・商談化率の向上 |
| フィールドセールス | AIによる顧客情報の自動収集、提案書ドラフトの自動生成、受注確度の予測 | 提案準備時間の短縮、受注率の向上 |
| カスタマーサクセス | AIによる解約予測、ヘルススコアの自動計算、Next Best Actionの推奨 | 解約率の低減、NRRの向上 |
renueでは、AIエージェントを活用した営業支援として、競合調査→顧客課題仮説→提案書ドラフト作成の一連のプロセスを自動化するシステムを構築しています。フィールドセールスの「提案準備」にかかる時間を大幅に削減し、より多くの商談に質の高い提案ができる環境を実現しています。
The Model導入の5ステップ
- 現状の営業プロセスを可視化：リード獲得→商談→受注→顧客維持の現在のフローと数値を整理
- ボトルネックの特定：ファネルのどこに最大の課題があるかを数値で特定
- チーム分けと役割定義：自社の規模に合った分業体制を設計（最初は2チームでもOK）
- KPIとSLAの設定：チーム間の引き渡し基準（SLA）と各チームのKPIを設定
- ツール導入と運用開始：CRM/SFA（Salesforce、HubSpot等）を導入し、データドリブンな運用を開始
よくある質問（FAQ）
Q. The Modelは何名くらいの組織から導入すべきですか？
営業チームが5名以上になったタイミングで検討を始めるのが目安です。ただし、5名では4チームへの完全分業は非現実的なので、まず「マーケティング+IS」と「FS+CS」の2チーム体制から始め、組織の成長に合わせて段階的に分業を進めるのが現実的です。
Q. The Modelを導入してもうまくいかないケースが多いと聞きますが？
The Modelの「形」だけを導入し、本質を理解しないまま分業化すると失敗します。本質は「各プロセスのKPIを可視化し、ボトルネックを特定して改善する」仕組みです。分業化はその手段に過ぎません。チーム間の連携（SLA、フィードバックループ、合同レビュー）が最も重要であり、「分けて終わり」にしないことが成功の鍵です。
Q. The ModelはSaaS企業以外でも使えますか？
はい。BtoBビジネス全般で活用可能です。リードタイムが長い、商談プロセスが複雑、顧客との長期的な関係構築が重要、といったBtoBの特性に対して、The Modelのファネル管理と分業の考え方は非常に有効です。製造業、コンサルティング、不動産など、SaaS以外の業界でも導入事例が増えています。
まとめ：The Modelで営業プロセスを科学する
The Modelは、営業プロセスを4つの専門チームに分業し、各段階のKPIを可視化することで「営業を科学する」フレームワークです。ファネル全体のKPI連鎖を理解し、ボトルネックを特定して改善するPDCAを回すことで、属人化を排除し、再現性のある売上成長を実現できます。
AI時代においては、各プロセスのAI活用により効率と精度がさらに向上し、少人数でも高い成果を出せる営業組織の構築が可能になっています。
株式会社renueでは、AIを活用した営業支援やマーケティング戦略の立案を支援しています。営業組織の設計やAI活用にご関心のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。