株式会社renue
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マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルとは、見込み顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでの購買プロセスを図式化したモデルです。「ファネル（Funnel）」は「漏斗（じょうご）」を意味し、購買プロセスの各段階でユーザーが減少していく様子が漏斗の形に似ていることから名付けられました。
マーケティングファネルを設計することで、「どの段階でユーザーが離脱しているか」を可視化でき、効果的な施策の優先順位付けが可能になります。
マーケティングファネルの3つの種類
1. パーチェスファネル（購買ファネル）
最も基本的なマーケティングファネルで、1920年代に提唱されたAIDMAモデルに基づいています。逆三角形の漏斗型で、上から下に向かってユーザー数が減少していきます。
| 段階 | ユーザーの状態 | 主な施策 |
|---|---|---|
| 認知（Awareness） | 商品・サービスの存在を知る | SEO、SNS、広告、PR |
| 興味（Interest） | 関心を持ち情報収集を始める | コンテンツマーケティング、メルマガ |
| 比較・検討（Consideration） | 複数の選択肢を比較する | 事例紹介、比較コンテンツ、ウェビナー |
| 購入（Purchase） | 購買を決定する | LP最適化、クーポン、無料トライアル |
2. インフルエンスファネル
購入後のユーザー行動に焦点を当てたファネルです。パーチェスファネルとは逆に、下から上に向かって三角形が広がります。
| 段階 | ユーザーの状態 | 主な施策 |
|---|---|---|
| 継続（Retention） | 商品・サービスを使い続ける | カスタマーサクセス、オンボーディング |
| 紹介（Referral） | 他者に紹介する | 紹介プログラム、NPS調査 |
| 発信（Advocacy） | SNSや口コミで発信する | UGCキャンペーン、ファンコミュニティ |
3. ダブルファネル
パーチェスファネル（逆三角形）とインフルエンスファネル（三角形）を頂点同士でつなげた砂時計型のモデル。新規獲得からリピート・推奨までの顧客ライフサイクル全体を一つのモデルで管理できます。
代表的な購買行動モデル
| モデル | 構成 | 提唱 | 特徴 |
|---|---|---|---|
| AIDMA | Attention→Interest→Desire→Memory→Action | 1920年代 | マス広告時代の基本モデル |
| AISAS | Attention→Interest→Search→Action→Share | 電通（2005年） | 検索と共有を追加。Web時代のモデル |
| ULSSAS | UGC→Like→Search1→Search2→Action→Spread | ホットリンク | SNS時代。UGCが起点 |
| AARRR | Acquisition→Activation→Retention→Referral→Revenue | Dave McClure | SaaS/スタートアップ向け |
マーケティングファネルの設計方法【5ステップ】
ステップ1：ゴール（KPI）の設定
ファネル設計の出発点は「最終的に何を達成したいか」の明確化です。売上目標→必要なCV数→必要なリード数→必要なアクセス数と逆算してKPIを設定します。
ステップ2：ペルソナの策定
ターゲット顧客の代表的な人物像を設定。AI活用：ChatGPTに「○○業界の○○担当者のペルソナを作成して」と依頼。
ステップ3：各段階の施策を設計
- 認知：SEO記事、SNS投稿、Web広告、PR
- 興味：ブログ、メルマガ、ウェビナー、ホワイトペーパー
- 比較・検討：事例、比較表、デモ、無料トライアル
- 購入：LP、キャンペーン、限定オファー、チャットサポート
- 継続・推奨：カスタマーサクセス、紹介プログラム、コミュニティ
ステップ4：各段階のKPIを設定
| 段階 | KPI例 |
|---|---|
| 認知 | PV数、インプレッション数、新規ユーザー数 |
| 興味 | メルマガ登録数、資料DL数、滞在時間 |
| 検討 | デモ申込数、お問い合わせ数 |
| 購入 | CV数、CVR、CPA |
| 継続 | 解約率、NPS、リピート率 |
ステップ5：データ分析→改善
各段階の「転換率（次の段階に進む割合）」を計測し、転換率が低い段階にリソースを集中投下します。GA4でファネルレポートを作成し、ボトルネックを特定しましょう。
AI時代のマーケティングファネル
ファネルが「古い」と言われる理由
従来のファネルは「一方通行の直線モデル」ですが、2026年の消費者行動は「SNSで見かける→検索→他の商品を検索→SNSのUGCを見る→再検索→購入」のように行ったり来たりします。このため「ファネルは古い」という指摘もあります。
ファネルが依然として有効な理由
しかし、「どの段階の施策が弱いか」を構造化して把握するフレームワークとしてのファネルは依然として有効です。完璧なモデルである必要はなく、「認知→検討→購入→推奨」の大枠で施策を整理する道具として活用しましょう。
AIによるファネル最適化
- 認知段階：AIがSEO記事を効率制作、SNS投稿を自動生成、広告クリエイティブをAIで量産
- 検討段階：AIチャットボットが見込み顧客の質問に即時回答、パーソナライズドコンテンツを自動配信
- 購入段階：AIがLPのA/Bテストを高速化、最適なオファーを自動提案
- 継続段階：AIが解約の予兆を検知し、先回り対応を自動化
まとめ
マーケティングファネルとは、認知→興味→検討→購入→推奨の購買プロセスを可視化するフレームワークです。パーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネルの3種類があり、ビジネスモデルに応じて選択します。2026年のAI時代でもファネルの概念は有効であり、各段階にAI施策を組み込むことで、効率的な顧客獲得・育成・維持が実現できます。まずは自社の購買プロセスを5段階に整理し、転換率が低い段階の改善から始めてみましょう。
