株式会社renue
2026/4/16 公開
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物流会社の営業部門の業務内容｜運賃見積から3PL提案・物流改善まで徹底解説
物流会社の営業部門は、荷主企業の物流課題を解決する「物流コンサルタント」です。単なる運賃の提示ではなく、荷主の物流データを分析し、最適な輸送・保管・流通加工の設計を行い、3PL（サードパーティー・ロジスティクス）としての包括的な物流サービスを提案します。荷主企業の物流コスト削減と品質向上を同時に実現する提案力が求められる部門です。
本記事では、物流営業部門の主要業務（運賃見積・料金設計、3PL提案・物流設計、物流改善提案、RFP対応、既存顧客管理）を具体的に解説します。
営業部門の主要業務
業務1：運賃見積・料金設計
業務の詳細
- 運賃の見積もり：荷主から提供される物量データ（出荷件数、重量、届け先数、配送頻度等）に基づく運賃の算出
- 料金体系の設計：個建て、重量建て、車建て、坪建て（倉庫）等の料金体系の設計
- コスト構造の分析：輸送コスト、保管コスト、荷役コスト、管理コストの内訳分析
- 競合との価格比較：競合他社の料金水準を踏まえた価格設定
- 契約条件の交渉：物量変動時の料金改定条件、燃料サーチャージの設定等の契約条件交渉
この業務で人間にしかできないこと
- 価格交渉の駆け引き（荷主との長期的な関係と適正利益のバランス判断）
- 隠れたコストの発見（「この荷主の荷物は実際には時間がかかる」等の経験的な原価見積もり）
業務2：3PL提案・物流設計
業務の詳細
- 荷主の物流現状分析：荷主の現在の物流フロー、コスト構造、課題を分析（出典：鈴与 "3PLとは"）
- 物流センターの立地分析：届け先の分布データから最適な拠点配置をシミュレーション
- 業務フローの設計：入荷→保管→ピッキング→出荷の業務フローと必要なスペース・人員を設計
- 提案書の作成：現状分析→課題→改善案→コスト比較→導入スケジュールを構造化した提案書の作成
- プレゼンテーション：荷主の経営層・物流部門への提案プレゼンテーション
この業務で人間にしかできないこと
- 荷主の真のニーズの発見（「コスト削減」の裏にある「品質向上」「可視化」等の本質的な課題の察知）
- 提案のプレゼンテーション（荷主の心に響く提案は人間の表現力と信頼関係）
業務3：物流改善提案
業務の詳細
- KPIモニタリング：配送リードタイム、誤出荷率、在庫回転率等のKPIを定期的にモニタリング
- 改善提案の立案：KPI分析結果に基づく物流改善提案（ルート見直し、保管方法変更、作業手順改善等）の立案
- コスト削減提案：共同配送、混載、モーダルシフト等によるコスト削減策の提案
- 改善レポートの作成：Before/After比較データと効果を示す改善レポートの作成
- 定例ミーティングの運営：荷主との月次定例ミーティングでの改善報告・次期施策の協議（出典：国交省 "3PL事業の総合支援"）
この業務で人間にしかできないこと
- 改善の優先順位判断（「今最もインパクトのある改善は何か」の戦略的判断）
- 荷主との改善の合意形成（改善には荷主側の協力が必要であり、その合意を得る対人力）
業務4：RFP対応・コンペ参加
業務の詳細
- RFP（提案依頼書）の分析：荷主が発行するRFPの要件を精査し、対応方針を策定
- 提案チームの編成：営業・オペレーション・IT・財務のクロスファンクショナルチームでの対応
- 物流データの分析：RFPに添付される物量データを分析し、最適な物流設計を行う
- 見積・提案書の提出：料金見積と物流設計を含む提案書の作成・提出
- プレゼンテーション・質疑対応：コンペ形式のプレゼンテーションへの参加と荷主からの質疑への対応
この業務で人間にしかできないこと
- RFPの「行間を読む」力（荷主が本当に求めている物流像を読み取る経験的判断）
- コンペでの差別化提案（競合との違いを際立たせる提案の構成力）
業務5：既存顧客管理・リテンション
業務の詳細
- 定期訪問・関係維持：既存荷主への定期訪問による関係維持、課題ヒアリング
- 契約更新の管理：契約期間満了前の更新交渉、料金改定の協議
- クレーム対応：配送遅延、誤配送、破損等のクレームに対する初動対応と再発防止
- 追加サービスの提案：EC物流、返品処理、流通加工等の追加サービスの提案
- 売上・利益の管理：顧客別の売上・利益の管理、予算達成に向けた活動計画の策定
この業務で人間にしかできないこと
- 荷主との信頼関係維持（「この物流会社に任せておけば安心」と思わせる長期的な信頼構築）
- クレーム時の誠実な対応（荷物の遅延や破損時の顧客感情への対応は人間にしかできない）
AI化の可能性と限界
AIで効率化できる業務
- 運賃見積の自動化：AIが物量データ・ルート情報・市場運賃データから見積を自動生成
- 物流データ分析の自動化：AIが荷主の物量データを自動分析し、改善ポイントを可視化
- 提案書のドラフト生成：LLMが分析結果から提案書の構成・本文のドラフトを自動生成
- KPIダッシュボードの自動更新：AIがKPIデータを自動集計し、異常値をアラート
- 改善レポートの自動生成：Before/After比較データからAIが改善レポートのドラフトを生成
人間にしかできない業務
- 荷主との信頼関係構築：長期的なパートナーシップは対面の対話でしか築けない
- 価格交渉の最終判断：利益と関係性のバランスを考慮した判断
- 荷主の真のニーズの発見：表面的な要望の裏にある本質的課題の察知
- RFPの行間を読む力：荷主が本当に求める物流像の読み取り
- クレーム時の誠実な対応：感情を伴う場面での共感と信頼回復
まとめ
物流会社の営業部門は、運賃見積・料金設計、3PL提案・物流設計、物流改善提案、RFP対応、既存顧客管理の5つの業務で構成されています。AIは運賃見積の自動化や物流データ分析、提案書のドラフト生成で効率化に貢献しますが、荷主との信頼関係構築、価格交渉の最終判断、真のニーズの発見、クレーム対応は完全に人間の対人力と判断力の領域です。